AR Una charla con muchos puntos interesantes, sobresalen eficiencia energética, ensamblado local y el desafío de liderar América Central y del Sur, de la mano de la innovación y excelentes productos.
Sr. Guido De Stefano es un profesional con una sólida formación en finanzas y gestión estratégica, cuya carrera en ESPA Argentina ha sido veloz y productiva. Tras ingresar en 2021 como Gerente de Finanzas, su visión integral del negocio lo llevó rápidamente a la Dirección General de la filial local. Recientemente, su rol se ha expandido como Área Manager para América del Sur y Central, con el objetivo de replicar el exitoso modelo operativo argentino en toda la región.
ESPA Argentina, filial del prestigioso grupo español ESPA, es un referente en la fabricación y comercialización de sistemas de bombeo de alta eficiencia. Con una fuerte apuesta por la innovación —especialmente en tecnología de velocidad variable— y un compromiso ineludible con el servicio postventa, la compañía se destaca por su capacidad de adaptar tecnología europea de vanguardia a las necesidades específicas del mercado latinoamericano a través de su centro de ensamblado local.
M3h: ¿Cómo fue su llegada a ESPA y cómo ha sido su recorrido dentro de la compañía hasta hoy?
GDS: Mi llegada a ESPA se produjo en junio de 2021, inicialmente como Gerente de Finanzas en ESPA Argentina. El principal desafío en ese momento fue el ordenamiento integral de las cuentas de la filial. Hacia febrero o marzo del año siguiente, me ofrecieron asumir la Dirección General, incorporando también las responsabilidades comerciales. Desde entonces, el foco ha estado puesto en reestructurar la cartera de productos y diseñar un plan estratégico a cinco años que hoy estamos ejecutando con éxito, basado en un nuevo delineamiento de soluciones para el mercado.
M3h: Recientemente fue designado como Área Manager para América del Sur y Central. ¿Qué significó ese paso y qué desafíos implica?
GDS: Es un desafío de gran magnitud. Implica realizar un trabajo muy profundo sobre el producto, especialmente para atender los mercados de 60 Hz, y tiene como objetivo central exportar el modelo de gestión aplicado con éxito en ESPA Argentina al resto de la región.
M3h: ¿Cuáles son los principales objetivos que se plantea a mediano y largo plazo en este nuevo rol? ¿Cómo se combinan los objetivos regionales con los de la filial argentina?
GDS: Ambos objetivos están alineados al 100%. El propósito general es crecer en participación en toda la región, impulsados por el desarrollo de nuevos productos y por llevar las actualizaciones tecnológicas que ESPA ya ofrece en Argentina a todos los países vecinos. Se trata de entender y atender las necesidades específicas de cada mercado, trasladando aplicaciones exitosas de un territorio a otro.
M3h: ¿Cuáles son hoy las principales líneas de productos en las que están focalizados?
GDS: Ante la tendencia de abaratamiento de productos genéricos en el mercado, nos estamos enfocando en soluciones de alto valor agregado y diferenciación. Esto incluye equipos de velocidad variable, sistemas de drenaje de alta calidad en hierro fundido, bombas multietapas verticales y horizontales, y sistemas de presión constante domésticos. Asimismo, mantenemos un fuerte liderazgo en la línea de piscinas, donde nos hemos consolidado como el mejor producto disponible.
M3h: ¿Qué valor o diferencial aporta la filial local a los productos ESPA en cuanto a soporte, servicio o adaptación al mercado?
GDS: El equipo de ESPA Argentina está enfocado totalmente en el soporte y servicio técnico de nuestras aplicaciones. Un gran diferencial es que ensamblamos localmente los equipos de velocidad variable; esto nos brinda una flexibilidad y adaptabilidad única para cada proyecto, evitando soluciones “enlatadas” que no siempre cumplen con los requisitos específicos de una aplicación. Además, contamos con un amplio stock de repuestos, rapidez en la entrega y una red de más de diez puntos de servicio técnico oficial en todo el país.
M3h: ¿Cómo describiría el posicionamiento actual del sector y de la competencia?
GDS: En equipos de velocidad variable somos prácticamente líderes. Aunque es un sector complejo con muchos jugadores, el combo que ofrecemos de precio, producto, rapidez y servicio es casi inigualable. En el resto de las líneas también tenemos diferenciales claros: en piscinas somos el único producto de origen europeo que permanece con fuerza en el mercado; en multietapas mantenemos un stock y una consistencia de marca de más de 20 años; y en presurización doméstica, nuestros equipos están diseñados para resistir condiciones críticas, como aguas con alta dureza, algo que nos distingue de productos de otros orígenes.
M3h: ¿Qué tendencias o cambios observa en los hábitos de compra o en los requerimientos técnicos de los clientes?
GDS: La apertura de importaciones ha generado un ingreso fuerte de productos de bajo costo que desestabilizan los precios promedio en el sector doméstico. Esto nos obliga a ser más competitivos y eficientes para defender los diferenciales de nuestra marca. En el sector comercial y de Real Estate, la reactivación de la construcción ha traído nuevos desafíos técnicos. Por eso, nosotros acompañamos cada proyecto con visitas a obra y asesoramiento en el dimensionamiento para garantizar la mejor selección del producto.
M3h: Desde su experiencia, ¿por qué elegir ESPA frente a otras marcas del mercado?
GDS: Porque ESPA es de las pocas marcas de origen europeo con filial propia y comercialización constante, sin quiebres de stock ni de repuestos. Elegir ESPA es una decisión sabia por el producto y el servicio postventa, pero también inteligente por la relación precio-calidad. Hoy ofrecemos un diferencial tecnológico y de eficiencia energética destacable a un precio muy similar al de competidores nacionales.
M3h: La línea de equipos con velocidad variable es una de las más reconocidas de ESPA. ¿A qué atribuye su gran aceptación?
GDS: Principalmente a la versatilidad del ensamblado local. Podemos entregar equipos de hasta 120 m³/h en 15 días, y este año incorporaremos bombas verticales de grandes caudales para entregar equipos de hasta 720 m³/h y 25 bares de presión en menos de 30 días. No es solo la relación precio-producto; es la rapidez y la capacidad de diseñar el equipo según el punto de trabajo requerido. Además, la larga vida útil y el fácil mantenimiento generan una fidelidad muy alta: quien instala ESPA, no cambia de proveedor.
M3h: En el segmento de piscinas, ¿qué productos o desarrollos destacaría hoy por innovación o rendimiento?
GDS: Fuimos precursores en introducir la velocidad variable en piscinas. Aunque es una línea tecnológicamente superior y más costosa que la media, ofrece un ahorro energético y una calidad de materiales abismal frente a la competencia. Además, somos el único producto europeo con distribución constante en Argentina a un precio muy competitivo frente a opciones nacionales o asiáticas.
M3h: ¿Podría compartir algún caso concreto reciente en Argentina donde ESPA haya introducido una solución innovadora?
GDS: Un caso muy resonante es Officia Nordelta, uno de los primeros edificios en certificar normativas LEED a nivel nacional, donde nuestros equipos de bajo consumo energético fueron clave. También estamos muy orgullosos de nuestra presencia en la industria extractiva; la mayoría de los proyectos de litio, minería y petróleo, tanto en el norte como en el sur del país, utilizan bombas ESPA para sus campamentos y operaciones.
M3h: ¿Qué planes o proyectos tienen previstos a corto y mediano plazo en la región?
GDS: A nivel local, vamos a incorporar la línea de electrobombas verticales de acero inoxidable hasta 240 m³/h, ofreciendo materiales como AISI 304, 316 y 904 con sellos mecánicos especiales para la industria. También lanzamos variadores de velocidad de hasta 30 HP con la misma facilidad de uso que nuestra línea Speedrive. Regionalmente, en los próximos meses sumaremos bombas de piscina y drenaje comercial de hasta 15 HP. A mediano plazo, el objetivo es renovar el catálogo de 60 Hz en la región con tecnología de alta eficiencia para reemplazar soluciones obsoletas, adaptándonos a los diversos voltajes de cada país.
M3h: ¿Cómo evalúan el papel del canal distribuidor dentro de la estrategia comercial de ESPA?
GDS: Es fundamental. Somos de las pocas empresas que no venden directo al cliente final y no está en nuestros planes hacerlo. Respetamos y valoramos al distribuidor al 100% porque es la pieza estratégica para nuestro crecimiento. Creemos que solos no llegamos a ningún lado; nos apoyamos en ellos para alcanzar los objetivos previstos.
M3h: ¿Qué acciones o programas implementan para fortalecer la relación con instaladores, distribuidores y clientes finales?
GDS: Tenemos un programa de capacitación constante que no es netamente comercial. Realizamos jornadas en los locales de los distribuidores, capacitaciones técnicas en campo durante la instalación de equipos complejos y jornadas específicas para instaladores. Además, este año hemos iniciado un programa de capacitación gratuita a través de una ONG, compromiso que planeamos mantener y expandir.
M3h: ¿Cómo imagina la evolución del sector en los próximos años y qué rol considera que debe desempeñar ESPA en ese escenario?
GDS: Los cambios climáticos generarán desafíos en drenaje, debido a inundaciones más frecuentes, y en presurización debido a las sequías. Vemos una mayor conciencia sobre el uso del agua y la energía. El rol de ESPA será liderar con soluciones de eficiencia hidráulica y eléctrica, ya sea en la captación de agua de lluvia o en aplicaciones avanzadas de velocidad variable.
M3h: La inteligencia artificial y la digitalización están transformando muchos sectores. ¿Qué impacto cree que tendrán en la gestión de productos hidráulicos?
GDS: La IA ya es parte de nuestro día a día. Los clientes llegan con más información y utilizan estas herramientas para chequear datos o calcular puntos de trabajo. Para nosotros, será vital en la prevención de fallas y en el seguimiento remoto de equipos de velocidad variable, permitiendo detectar problemas antes de que ocurran mediante el comando a distancia.
M3h: ¿Cuál es su visión sobre la situación actual del país y del mercado local?
GDS: Argentina transita el cambio macroeconómico más importante de los últimos 20 años. Hay una luz al final del túnel, pero la transición hacia un mercado más calmo llevará tiempo. El comportamiento de consumo cambió: hoy las obras no acopian, sino que compran en el momento de la necesidad. Habrá desarrollos importantes, pero el reacomodamiento hacia niveles históricos de consumo será gradual.
M3h: Mirando hacia adelante, ¿qué expectativas tiene para la construcción, la industria del agua y el sector en general?
GDS: En construcción se vienen proyectos muy importantes donde tendremos soluciones de mayor caudal que antes no ofrecíamos. En la industria minera y petrolera —que serán el motor del país— creceremos con bombas de acero inoxidable y sellos especiales. En cuanto al agro, dependerá de cómo decante la inversión según los valores internacionales y los nuevos acuerdos nacionales. Estamos preparados para dar respuesta a cada uno de estos sectores estratégicos.