GLOBAL Su visión sobre la evolución del mercado de bombeo, los cambios en los hábitos de compra, la incorporación de tecnología y digitalización, el rol de los distribuidores y los desafíos que plantea el contexto argentino. El Sr. Gustavo Morvillo, Director General de Wilo Argentina y referente de la compañía en la región, se toma un rato para charlar con nosotros, analiza además las oportunidades que aparecen en agua, minería, construcción, industria y nuevas aplicaciones.
No es una mirada más, el Sr. Gustavo Morvillo cuenta con 40 años de experiencia en la venta técnica de soluciones industriales y más de 27 años vinculados a compañías internacionales de bombas centrífugas, lo que le da una visión muy amplia, objetiva y con fundamentos. Su trayectoria en Wilo comenzó en 2004, cuando ingresó para desarrollar el segmento de gestión del agua, y luego de un período fuera de la compañía, regresó para asumir nuevamente responsabilidades en la filial argentina. Desde 2021 ocupa la dirección de Wilo Argentina y participa de la gestión regional.
En esta entrevista conversamos sobre la evolución del mercado latinoamericano de bombeo, el avance de la eficiencia energética y la digitalización, los cambios en las formas de compra, el papel que mantienen los distribuidores y la transformación del vínculo entre fabricantes, instaladores y usuarios. También abordamos el escenario argentino, las perspectivas para la industria, la construcción, la minería y la gestión del agua, y los desafíos que plantea para las empresas del sector un mercado cada vez más competitivo y tecnológico.
M3h: Usted ingresó a Wilo desde el área comercial y hoy lidera la plataforma regional. ¿Qué le dio esa experiencia de campo que hoy sigue aplicando en la conducción de la empresa?
GM: Así es, ingresé a Wilo Argentina para desarrollar el segmento de gestión del agua en una primera etapa entre el 2004 y el 2007 y ya a punto de cumplir 13 años en esta segunda etapa. Llevo 40 años de experiencia en la venta técnica de soluciones industriales, de los cuales más de 27 en compañías internacionales de bombas centrífugas.
Esta experiencia sumada a la formación técnica, en gestión comercial formal y en cada una de las empresas del área. Me han permitido asumir esta responsabilidad y desafío.
M3h : En los últimos años, Wilo tuvo un crecimiento muy fuerte en presencia regional y diversificación de mercados. ¿Qué decisiones fueron claves para llegar a esta etapa?
Particularmente desde finales del 2020, luego de algunos ajustes con mi llegada a la dirección de la filial, lanzamos el plan estratégico a 5 años, que obviamente el capítulo dedicado a nuestro mercado argentino debemos llevar con la “rienda corta” para corregir las variables coyunturales.
Logramos incrementar nuestra participación de mercado en diversos porcentajes por país, pero podemos identificar las siguientes decisiones estratégicas:
- Logística pospandemia y coyuntura global: localización de depósitos en puerto libre/zona franca en Montevideo y Cartagena, que nos permite localizar activos físicos cerca de la demanda, con bajo impacto en capital de trabajo.
- Internamente comenzamos un trabajo de modernización de procesos, diagnóstico de ambiente laboral, entrenamientos y reorganización de equipos, más la incorporación de talentos especialmente en el área comercial en línea con los diversos enfoques por segmentos de mercado, que es piedra fundamental para el logro de resultados.
- Lanzamiento de nuestras líneas de pozo profundo de 3 a 10” con ensamblado local y socios subfactory, con alta aceptación del mercado a nuestra marca y propuesta sin antecedentes y que permitió posicionarnos en mercados de riego ornamental y profesional, así como en minería y empresas de suministro de agua municipales, provinciales y nacionales, con un fuerte porcentaje de cuota de mercado y reconocimiento de marca en corto plazo.
- Enfoque en saneamiento público, también con un fuerte crecimiento en ventas y reconocimiento de marca con provisión de grandes bombas verticales de turbina para captación de agua y bombas sumergibles para aguas residuales de gran porte, así como agitadores sumergidos en varias plantas depuradoras.
- Programa de fidelización del canal de distribución que nos otorgó un peso específico mucho más importante como proveedor y socio estratégico.
- Plan de lanzamiento de nuevas líneas para los mercados de servicios de la construcción, minería, industria general, etc. así como el desarrollo de acuerdos estratégicos como con la española Coelbo.
- Finalmente, y plena actualización de nuestros planes para los próximos 5 años, continuamos con novedades incluso este año que compartiremos oportunamente.
M3h: Cuando mira la evolución del mercado latinoamericano de bombeo en los últimos 15 o 20 años, ¿qué cambió de verdad y qué problemas siguen exactamente igual?
GM: Dejando de lado análisis por país, regiones, precios de la energía y contextos político-económicos, en términos generales Latinoamérica no ha evolucionado tanto en el ámbito de las soluciones de bombeo, en primer lugar porque no ha habido una fuerte incorporación de normativas de sustentabilidad, eficiencia y digitalización que permita la evolución de la oferta técnica, si bien hay principalmente de entidades privadas, demanda de, por ejemplo, motores IE3 (IEC) o de alta eficiencia (NEMA).
Por otro lado, no somos ajenos a la polarización global en términos comerciales, arancelarios y geopolíticos, por lo que la sobreoferta de activos-hardware en general, con una batalla de precios formidable y mayor apertura de mercados sin un marco regulatorio en lo técnico más estricto, deja de lado análisis de Capex, Opex, ROI en la inversión/compra de bombas en todas las escalas de la economía, desde la doméstica a la industrial y pública, desvirtúa la lógica de compras racionales por la de emergencia a bajo precio en la inversión sin contemplación del costo de ciclo de vida.
A esta dinámica se suma la propia de las compañías globales y regionales, que en diversos procesos internos de segmentación, adquisiciones, venta y cambios de enfoques por segmentos, ceden o incrementan participación en diversos mercados y captan o dejan salir talentos, además de la incorporación de novedades tecnológicas, que van cambiando el mapa de los jugadores en cada país.
Evolución del mercado y del usuario
M3h: Históricamente, el mercado elegía bombas principalmente por precio o disponibilidad. ¿Nota que hoy existe una mirada más profesional sobre eficiencia, operación y costo energético?
GM: Un poco en línea con la pregunta anterior, conviven la compra impulsiva por precio y disponibilidad “al calor” del aumento de oferta de muy bajo precio y calidad; con la evolución de la demanda de tecnología en el ámbito privado y también paulatinamente en el ámbito público, motivado por la necesidad de renovar matriz energética, huella de carbono y otros requisitos, por ejemplo, en el marco del acuerdo Comunidad Europea – Mercosur.
En nuestro caso, estamos terminando las certificaciones eléctricas y de comunicación para sistemas con bluetooth, para lanzar nuestra familia de circuladoras digitales de alta eficiencia con motores de imán permanente (brushless) que consumen la tercera parte, a grandes rasgos, que los motores asincrónicos tradicionales.
M3h: ¿Dónde cree que todavía hay más desconocimiento o falencias técnicas en el mercado? ¿En selección, instalación, operación, mantenimiento, automatización?
GM: Si bien hace años pasamos de un modelo en el que las marcas mentían bajo llaves la Info técnica y se reservaban la selección de bombas y casi todos los aspectos after sale, con lo que el cliente/usuario era casi esclavo de la marca, a un modelo de mucha mayor apertura con incorporación de tecnología para selectores en la web.
Las marcas sumamos a su vez academias, así como este medio desarrolla tan efectivamente, lo que acerca mucho el lenguaje, las necesidades y experiencias de los usuarios.
Así y todo, aún hay camino por desandar en el conocimiento de las particularidades funcionales de las bombas centrifugas, su instalación, operación, mantenimiento y automatización, y sumaría dentro del concepto de mantenimiento preventivo y predictivo, los servicios de monitoreo, entre otras variables de vibraciones.
Nosotros llevamos adelante tanto academias sobre aplicaciones y producto, además de ofrecer servicios de pre y comisionado, asesoramiento para la instalación, planes prepagados de mantenimiento y monitoreo remoto con análisis de vibraciones, así como auditorías de eficiencia en sistemas hidráulicos presurizados.
M3h : ¿Qué tendencias o cambios observa en los hábitos de compra o en los requerimientos técnicos de los clientes?
GM: Claramente el comprador doméstico se ha volcado al comercio electrónico, pero con el aprendizaje de exigir soporte técnico, porque justamente como la bomba centrífuga no termina de ser considerada un electrodoméstico y se repiten las malas experiencias por calidad de las bombas, pero sobre todo por desconocimiento para la correcta instalación hidráulica y eléctrica, que los vendedores en plataforma no solucionan porque la logística permite la compra desde orígenes distantes y entonces aun hoy el mostrador y asesoramiento personal conserva su espacio y valor.
A niveles industriales y profesionales, la tendencia es la contratación llave en mano, o suministro completo, que asigna responsabilidad total por sistemas instalados y con puesta en marcha soportada por el proveedor, por supuesto sin dejar de lado la presión por los precios, pero bajando el riesgo de “divorcio” entre proveedores y alcance de suministros poco claros.
M3h: Desde su experiencia, ¿por qué elegir Wilo frente a otras marcas del mercado?
GM: Creo poder ofrecer una mirada bastante objetiva, sin demasiados sesgos, gracias a tantos años en cuatro marcas internacionales con perfiles estratégicos y hasta culturales.
Wilo SE es un grupo con más de 153 años de vida, con sede en Dortmund, Alemania, con ventas anuales de alrededor de € 2.000 millones, que conserva una cultura familiar y con fuerte compromiso con el ambiente y las personas en las sociedades en las que opera y para sus colaboradores.
Más allá de estos valores corporativos, somos uno de los líderes tecnológicos globales con propuestas innovadoras cada año en sus distintos programas de soluciones de bombeo.
Concretamente, elegir Wilo desde el producto conjuga innovación, altísimos valores de confiabilidad, eficiencia energética, bajos costos de ciclo de vida y precios competitivos, para productos producidos en alguna de nuestras 17 plantas del mundo, pero con diseño y tecnología alemana. Desde el respaldo de una empresa global, en nuestros países, en Latam, nos diferenciamos por un equipo humano y profesional, comprometido con el soporte pre y postventa, que prioriza resolver situaciones imprevistas antes que exigir un pago previo para dar asistencia.
Tecnología y digitalización
M3h: La inteligencia artificial y la digitalización están transformando muchos sectores. ¿Qué impacto cree que tendrán en la gestión de productos hidráulicos?
La bomba centrífuga es una máquina muy sencilla, más allá de sus particularidades hidráulicas. Mayormente accionadas por motores eléctricos y con un comportamiento muy adecuado cuando son accionadas con variación de velocidad. Desde este punto de vista, la digitalización, la comunicación dentro de lazos de control protocolizados, permite transformar a la bomba de un dispositivo que suministra trabajo de transformación de energía eléctrica en mecánica para el transporte de un líquido, en también un elemento de medición y variación de flujo/presión, reemplazando válvulas que estrangulan cañerías y brindando información a los controladores, por ejemplo, para regular un sistema de clima por agua.
A su vez la IA permite predecir, entre otras cosas, la gestión ya no sólo de bombas y estaciones de bombeo, sino hasta sistemas de tratamientos de agua, como mostramos en nuestra iniciativa estratégica global Water IA.
En resumen, estamos en pleno proceso sin retorno, de la gestión de sistemas, energéticos, de climatización de alta potencia, de tratamiento de aguas, monitoreos de máquinas en la industria, etc., hiperconectados y gestionados por la IA, en el que las bombas centrífugas, segunda máquina más utilizada en el mundo detrás de los motores eléctricos que las accionan mayoritariamente, no son ya ajenas.
M3h: Hace algunos años, hablar de monitoreo remoto o sistemas inteligentes parecía algo lejano para muchas aplicaciones. ¿Qué cambió para que hoy empiece a verse como algo cada vez más necesario?
Cada vez más, todas las instalaciones termomecánicas, energéticas, hidráulicas, deben responder a ecuaciones de ciclo de costo de vida, de eficiencia, ROI. En este marco, además de la necesidad de mejorar los parámetros de consumo de energía, el lucro cesante, el costo operativo, la planificación, son pautas de gestión cada vez más imperantes. Así, la evolución del mantenimiento, que pasó de correctivo a preventivo y predictivo con la aplicación de herramientas como el monitoreo remoto y telemetría de variables eléctricas, hidráulicas y especialmente mecánicas como la medición de vibraciones y el análisis de su espectro tridimensional (amplitud, frecuencia y fase), permite básicamente una gran reducción de costo operativo y conservación del consumo de energía, respecto de técnicas tradicionales.
Aplicar IA para el análisis de datos y el monitoreo remoto mejora aún más la posibilidad de cobertura con bajo gasto en movilidad de recursos.
Nosotros desarrollamos soluciones de monitoreo remoto con medición y análisis de vibraciones dentro de nuestro programa Wilo Care de servicios prepagos, más auditoria energética, que agregan valor a nuestra propuesta en esta dirección que anticipa la pregunta.
Mercado y Actualidad
M3h: Usted tiene contacto diario con los actores del mercado. ¿Nota cambios en el perfil de los técnicos e ingenieros jóvenes que ingresan al sector?
GM: Sinceramente y generalizando absolutamente, vengo notando una merma en la calidad profesional de los equipos técnicos comerciales, de aplicaciones y postventa en la mayoría de las marcas competidoras. La inversión en sistemas de selección de bombas basados en la web, que otorgan independencia al mercado, genera distancia al usuario y falta de conocimiento de la experiencia del cliente y los nuevos desafíos en instalaciones nuevas, lo que redunda en falta de asesoramiento en la preventa, selección, instalación, puesta en marcha y postventa, lo que incrementa los reclamos en garantía y necesidad de asistencia bajo reclamo.
En Wilo sostenemos una cultura de asesoramiento soportado por un equipo de aplicaciones que coordina una ingeniera química recibida en el ITBA con ingenieros en Argentina, Colombia, Chile, que apoyan desde la especificación de los estudios de ingeniería. Posteriormente, ofrecemos el concepto de visita 0, previa a la asistencia en pre y comisionado, mediante la cual aseguramos las condiciones de instalación, previamente a la puesta en marcha.
M3h: ¿Cómo evalúan el papel del canal distribuidor dentro de la estrategia comercial de Wilo?
GM: Somos cultores de la fidelización del canal distribuidor, incluso para la venta de proyectos industriales y públicos. En este mundo con la virtualidad a pleno, aun el vínculo local, de cercanía, justifica sin dudas, la cesión de un porcentaje de beneficio a pesar de la paulatina disminución de márgenes ante el aumento de oferta de bajo precio, hacia el canal distribuidor que asume costos de inventario, capital de trabajo y recursos humanos para sostener la venta consultiva personalizada.
Basados en esta cultura, logramos nuestro gran crecimiento de estos últimos 5 años a través del canal distribuidor.
M3h : El e-commerce ha marcado diferencias en el canal distribuidor ¿Cómo cree que impactó y cómo cree que evolucionará en esa franja del mercado?
Ya mencionamos el gran impacto del e-commerce, desde redes de distribución enojadas con algún competidor por la prevalencia comercial a favor de este medio de venta, hasta la evolución de muchos distribuidores que se aggiornan para sumarse a la venta electrónica, no cabe duda del impacto. Sigo pensando que cualquier estrategia en nuestros países de gran superficie, debe ser siempre con el canal distribuidor integrado y fidelizado, ofreciéndole negocios win-win, con políticas de precios/descuentos que compensen la geografía y costos logísticos, además de la postventa. Es cierto que nosotros no hemos lanzado en la región nuestra propia tienda justamente porque apostamos a acompañar acciones promocionales electrónicas de ellos mismos con nuestras líneas.
Creo que el negocio electrónico para las bombas, dejando de lado incluso la “explosión” de la importación libre en tiendas virtuales internacionales en Argentina, seguirá desarrollándose, pero con menor velocidad y volumen, porque el consumidor doméstico demanda soporte y busca a través de las tiendas a los vendedores, se arma de los precios de esas tiendas y va al mostrador a negociar, pero aun con la venta presencial. Por otro lado, los comercios que desarrollan la venta electrónica también, no desinvierten en sus “mostradores” ni en equipos de venta, a lo sumo complementan los medios de venta.
M3h: ¿Qué acciones o programas implementan para fortalecer la relación con instaladores, distribuidores y clientes finales?
GM: Especialmente desde 2019, iniciamos una campaña de desarrollo de conocimiento de marca, especialmente debido a nuestra necesidad de migrar de la marca Salmson a Wilo, diversificando los targets y medios.
Sosteniendo nuestra tradicional rutina de asesoramiento a especificadores, desarrollo de academias presenciales y virtuales, presencia personal con los instaladores (somos líderes históricos en el segmento de servicios para la construcción BSC), ídem en el canal distribuidor en el que logramos incrementar nuestro peso específico a través de mejora de nuestra propuesta, estrategia comercial y sobre todo calidad de nuestro equipo profesional. Al cliente final, especialmente doméstico, le apuntamos a través de presencia en ferias, comunicación en redes y canales web. Al cliente profesional a través de cámaras específicas, en especial la argentina-alemana de industria y comercio AHK, ferias y gestión comercial, directa y a través de los distribuidores.
M3h : ¿Cómo imagina la evolución del sector en los próximos años y qué rol considera que debe desempeñar Wilo en ese escenario?
GM: Este sector, sin diferenciar los segmentos de mercados con dinámicas tan diferentes y los distintos países de Latinoamérica, seguirá mostrando una alta competencia, a la vez que continúan las adquisiciones de las grandes marcas a marcas locales con el fin de convertirse en grandes corporaciones globales que disputan el liderazgo global.
También estas corporaciones continúan convirtiéndose en proveedores integrales de soluciones para tratamiento de aguas, HVAC, etc., mediante la integración de empresas de filtración, etc., así como marcas no tradicionales en bombas están ingresando a nuestros mercados a través de las compras de compañías de bombas.
M3h : ¿Cuál es su visión sobre la situación actual del país y del mercado local?
GM: Necesitaríamos mucho más espacio para el debate sin entrar en aspectos ideológicos/partidarios, pero no tengo dudas de que necesitábamos un sinceramiento de la gestión del Estado en cuanto a la macroeconomía y la disciplina fiscal, así como creo que la forma y quienes pagan este proceso, no debemos ser los mismos de siempre y con un modelo económico que prescinde de la producción especializada local, sólo una economía basada en la exportación de commodities sin agregado de valor.
Necesitaríamos mucho más espacio para el debate sin entrar en aspectos ideológicos/partidarios, pero no tengo dudas de que necesitábamos un sinceramiento de la gestión del Estado en cuanto a la macroeconomía y la disciplina fiscal. Así mismo, como creo que la forma y quienes pagan este proceso, no debemos ser los mismos de siempre. Ni tampoco con un modelo económico que prescinde de la producción especializada local, sólo una economía basada en la exportación de commodities sin agregado de valor.
El mercado de activos/bienes de capital, de equipos electromecánicos en general y nuestro mercado de bombas en particular, muestra una alta apertura al ingreso de productos en un marco de reducción de aranceles, que en nuestro caso tendrá además, un descenso a 0% dentro del acuerdo CE – Mercosur, paulatinamente, que complejiza la elección para el usuario entre bajo precio de compra/calidad/costo de ciclo de vida.
Al mismo tiempo que varias empresas muestran esquemas de reingeniería interna del modelo de gestión con alta rotación de personas en un contexto de actividad económica reprimida por el fuerte proceso de estabilización, con un escenario de tasas de interés, tipo de cambio, inflación, estrés en el acceso al dinero y crédito, que limita fuertemente el consumo en general y la inversión privada nacional.
Dicho esto, veo un proceso de federalización inédito en el que las provincias asumen el protagonismo para la gestión de sus recursos, la obra pública, la energía, la minería y el agro, a la vez que la industria nacional sufre un escenario de apertura en pleno proceso de reconfiguración de matriz impositiva, con aún altos costos locales, entre otras cosas por una gran falencia en infraestructura básica.
En este contexto que no es ajeno a la coyuntura global, nos toca aggiornar nuestras estrategias por segmento, sin dejar de contemplar el impacto del clima (El Niño) en todas estas variables de corto plazo de nuestra economía y la respuesta a la emergencia de cada provincia, mientras los ahora tres motores del futuro económico argentino: agro, energía y minería, a los que podremos sumar la tecnología si avanzan proyectos de data centers que requieren bombas para mover agua de enfriamiento y generación de energía, empiezan a hacer realidad las previsiones que inundan los medios de comunicación y condicionan nuestras decisiones.
M3h: Mirando hacia adelante, ¿qué expectativas tiene para las aplicaciones que Wilo atiende y el sector en general? (Construcción, Minería, Industria del agua, Tratamiento de efluentes, etc.)
En línea con mi respuesta anterior, definimos estrategias en cada segmento:
- Construcción privada comercial, es nuestro Core sin dudas y somos líderes en las obras de alto precio de m2 y tecnología requerida, pero venimos sumando soluciones para incrementar nuestra participación en proyectos de menor precio, incluso con acuerdos como el que llevamos adelante con la española Coelbo. Nuestra expectativa es positiva a medida que el valor del m2 vuelva a valores más lógicos si el tipo de cambio se acomoda a la inflación, sabiendo que la reserva de valor del “ladrillo” es un activo muy argentino y si los motores de la economía empiezan a derramar el ingreso de divisas que se prevee y en algunas provincias ya muestra señales.
- Minería, para nosotros un foco de acción estratégico, tenemos gran expectativa y no solo mirando Argentina sino a la región Andina con Chile, Perú y Bolivia en agenda integrada, contemplando nuestra base instalada por ejemplo de soluciones American Marsh en cobre, oro, plata y proyectos de litio.
- La gestión del agua atraviesa en nuestro país un proceso de fuerte desinversión pública nacional (claro ejemplo desaparición del ENOHSA), pero como mencionamos las provincias, c/u a su ritmo, asumen la inversión en esta infraestructura básica. Así y todo, sigue siendo para nosotros un mercado objetivo, ya que hemos logrado un interesante nivel de penetración en caso todo el país con una gran cantidad de casos de éxito con bombas de turbina vertical, carcasa partida axial, succión final, sumergibles cloacales y para pozo profundo, soluciones a las que iremos incorporando ingeniería y equipamiento para el tratamiento de aguas dentro de nuestra estrategia global de Water IA.
- Finalmente, el mercado doméstico, la industria, el agro, siguen siendo segmentos que nos generan expectativa y en los que también hemos logrado aumento de nuestras cuotas de mercado estos últimos 5/6 años, con lo cual continuamos sumando las propuestas tecnológicas, eficientes y con alta confiabilidad que nos caracterizan.
Visión regional y liderazgo
M3h: Wilo viene impulsando muy fuerte el concepto de sustentabilidad. En la práctica diaria, ¿cómo se traduce eso en una estación de bombeo o en una instalación concreta?
GM: La sustentabilidad es estrategia corporativa global del grupo Wilo Se y eso se muestra en los premios y reconocimientos internacionales que repetimos año a año.
Desde la inversión en nuestras 16 plantas de producción bajo preceptos Industria 4.0, hasta el nivel de eficiencia de nuestras bombas impactan en la sustentabilidad de nuestras soluciones, a las que sumamos cuadros de control y protección con tecnología de comunicación, variación de velocidad, gestión digital y hasta IA, se traducen en instalaciones sustentables.
Hasta nuestros programas de mantenimiento predictivo con soluciones de monitoreo y análisis de vibraciones remotos, que permiten anticipar fallas y reducir costos operativos y de lucro cesante, impactan en sistemas de bombeo de agua con altos niveles de sustentabilidad, así como nuestra alta tasa de confiabilidad que reduce detecciones, reparaciones y cambio de repuestos, impactan positivamente en la gestión sustentable de recursos energéticos, económicos y humanos.
En resumen: bombas construidas en ámbitos sustentables (nuestra sede central produce energía a través de H2verde), con alta eficiencia hidráulica y eléctrica (motores IE5 de imán permanente, variación de velocidad), más tableros de control y potencia digitalizados y con comunicación dentro de lazos de control, más programas de manteniendo predictivo, monitoreo remoto de todas las variables operativas, especialmente vibraciones y planes de auditoria energética con análisis de Retorno a la Inversión/Capex, Opex, concentran una oferta de alto impacto en la sustentabilidad de todas nuestras actividades y relación con el medio ambiente.
M3h: En América Latina todavía existen enormes déficits en infraestructura hídrica y saneamiento. ¿Cuánto cree incluye la fortaleza de los estados en estos cambios?
GM: Sin dudas uno de los temas fuertes de debate y en pleno desarrollo de procesos de desarrollo absolutamente disímiles en cada país de Latinoamérica. En nuestro caso dedicamos un alto nivel de inversión y participación en organizaciones como AIDIS, CEMAS, etc. para estar muy presentes en la realidad de cada región.
Definitivamente America Latina tiene en general un gran déficit en la infraestructura de acceso al agua segura y gestión de aguas residuales. La fortaleza y decisión política de cada estado define la realidad de este aspecto básico para la vida de cada comunidad.
Nuestro país es un caso para observación debido al cambio de 360° en la política nacional de inversión en infraestructura hídrica, con AySA como “mascaron de proa” de este proceso de desinversión, en pleno proceso de privatización. En nuestra historia, pasamos de la gran (por tamaño, sin intención de calificar la calidad de servicio) empresa nacional OSN, a los más diversos modelos provinciales, municipales, cooperativas y empresas privadas, con diversos resultados de cobertura de agua y cloaca, cuando las variables básicas: salarios, energía, consumibles y tarifa responden a políticas de gobierno. De por sí, la gestión del agua es compleja como recurso básico para la vida que debe ser garantizado por los estados y aquí la tecnología ofrece la oportunidad de hacer rentable incluso la gestión del agua residual, mediante el reúso, la generación de energía por la gestión de los lodos anaeróbicos que genera biogás (metano) y el reúso de esos lodos tratados como compost para fertilizar suelos, entre otras alternativas de sustentabilidad.
M3h : ¿Qué planes o proyectos tienen previstos a corto y mediano plazo en la región?
GM: De las marcas líderes globales y de origen europeo, somos si se quiere, la última en establecer una estrategia de crecimiento sostenido desde los últimos 12 años aproximadamente. Desde nuestra filial en Argentina (la primera en Latam) que cumplirá 30 años en 2027 y que nacimos bajo la marca francesa Salmson, propiedad de Wilo desde 1984, aceleramos el desarrollo de filiales en Brasil (2011), Mexico (2014), Chile (2019) y este año nacerá Colombia como entidad legal.
Una iniciativa que nos diferenció bajo la influencia de la pandemia Covid en la cadena de suministro global, fue la apertura de depósitos en Montevideo (puerto libre) y Cartagena (zona franca), que nos permitieron mejorar mucho nuestros plazos de entrega de bombas estándar, partes y repuestos.
Entonces, además de la apertura de la subsidiaria en Colombia, continuamos incrementando nuestras estructuras locales, mayor superficie de bodega y ensamblados, más y nuevas líneas de inventario, actualización de tecnologías como la nueva gama de circuladoras digitales que tenemos en plena certificación eléctrica, lanzamientos de soluciones para minería, tratamiento de aguas, boosters para presurización de velocidad variable full IE5, soluciones de mantenimiento y monitoreo remoto y algunas sorpresas más.
M3h : Wilo tiene presencia en múltiples países de la región. ¿Qué diferencias encuentra entre los distintos mercados latinoamericanos?
GM: Hoy cubrimos casi el 100% de los países de Latam, gestionamos la región con todas nuestras filiales altamente vinculadas y desde 2025 somos una región completa con USA, Wilo Americas con nuestro board integrado por profesionales de toda la región.
Con este mirada integrada, nos toca adecuar nuestras plataformas, catálogos y estrategias a las necesidades y desafíos de cada país/región, esto nos ha permitido obtener contratos de más de USD 4 M en bombas de turbina vertical para infraestructura de agua en República Dominicana, y USD 1.6M del mismo tipo de bombas con motores de 1000 HP en media tensión, para suministrar hasta el 90% del agua requerida en Asunción del Paraguay.
Estas posibilidades responden a que logramos adecuarnos a los esquemas político/económicos de cada país, con esquemas de fuerte presencia del estado o por el contrario esquemas de menor presencia estatal, pero siempre respondiendo a las diversas normativas locales, para lo que nos apoyamos en la gestión de las AHK, Cámaras de Industria y Comercio Alemana en cada país, de las que somos socios y participantes de sus diversas actividades, en mi caso formo parte del foro de energías, como ejemplo de esta estrategia de vinculación con las realidades de cada país.
M3h : ¿Qué cosas cree que Argentina todavía hace muy bien técnicamente dentro del sector?
GM: Nuestro país destaca por la calidad técnica de nuestros profesionales en general y se demuestra por la gran cantidad de empresas tecnológicas propiedad o lideradas por argentino en toda la región de las Américas, no solo Latam.
También muchas empresas regionales y globales tienen Management Argentino, básicamente debido a la resiliencia y rápida adaptación a ambientes y momentos complejos.
Técnicamente nuestros profesionales muestran creatividad, proactividad, capacidad de adaptación y gestión que en general nos diferencia positivamente para desarrollar soluciones, paquetizados, ensamblados e innovación, a pesar que el escenario no favorece la fabricación nacional de bombas, motores eléctricos y a combustión que fuimos perdiendo en las últimas décadas.
M3h . ¿Cómo se maneja el equilibrio entre la visión global de una multinacional y las realidades locales de mercados tan cambiantes como los nuestros?
GM: Una gran pregunta que podría requerir varias sesiones de psicoterapia, la frase “Argentina no la entenderías” podría resumir la respuesta al desafío diario que tenemos los líderes de filiales locales de grandes empresas multinacionales, para argumentar inversiones y estrategias en general de corto y mediano plazo, en países que cambian de perfiles ideológicos y económicos periódicamente y nos exigen alta velocidad de reacción entre actitudes más conservadoras o al contrario, tomando riesgo, estresando la sostenibilidad económica y financiera en momentos de retracción económica momentánea.
Nosotros mostramos, a la salida de los momentos de mayor restricción de la última pandemia, un poco esa estrategia de toma de riesgo, sumando el programa de bombas pozo profundo de 3″ a 10”, lanzado a finales del 2020 incorporando talentos comerciales y la inversión en inventario local y proceso de ensamblado, que nos permitió captar una gran porcentaje de cuota de mercado, posicionándonos en alrededor del 6% de market share en el mercado accesible de bombas centrífugas en general de Argentina y en uno de los principales jugadores en el segmento de pozo profundo, casi triplicando nuestros niveles de facturación de toda la plataforma que gestionamos en Sudamérica excepto Brasil y Chile.
M3h : En contextos económicos complejos, ¿qué decisiones terminan diferenciando a las empresas que logran crecer de las que se quedan en el camino?
GM: En línea con mi respuesta anterior, la mirada del contexto, la experiencia acumulada en procesos cíclicos, la visión estratégica de los procesos que vienen en el corto y largo plazo, la gestión de la información de contextos globales, precios de commodities, cambios climáticos, ambientes de inversión en actividades diversas y varias variables más, condicionan la toma de decisiones en contextos complejos.
Las compañías con líderes que conjugan actitud ambiciosa, con el correcto análisis del riesgo y equilibrio con la sanidad financiera y económica, con modelos de gestión colegiados por equipos (en lugar de modelos verticales o extremadamente segmentados que despersonalizan el vínculo directo con sus canales), logran sostenerse en el tiempo con etapas de crecimiento exponencial y otras más estables, por supuesto teniendo el apoyo de las casas matrices para sostener momentos como los años de “cepo” monetario que impedía a nuestras filiales pagar al menos los envíos de mercadería a las casas matrices.
Cierre
M3h : Después de tantos años dentro del sector, ¿qué proyecto, obra o situación recuerda como uno de los mayores desafíos de su carrera?
GM: Conservo grandes momentos en cada compañía de nuestro sector en las que desarrollé mi carrera, que concentra mayoritariamente negocios en el mundo de la gestión del agua. Recuerdo grandes obras como:
- Reconversión del río Reconquista con un gran parque de bombas axiales de hélice y motor sumergido por USD 1.8 M FOB.
- La red cloacal nueva de Posadas para las elevaciones de nivel del agua a medida que se ponía en régimen la represa Yaciretá.
- Plantas depuradoras: Villa Carlos Paz, Córdoba; Senillosa, Neuquén; Concepción, Tucumán.
- Líneas A, E y H de los Subterráneos de Buenos Aires.
- El módulo VK4 de la planta de agua Viñas Cue en Asunción del Paraguay por USD 1.6M
Así como tantas otros proyectos privados de gran porte, en aeropuertos, hospitales, cárceles, centros de datos y muchos industriales.
M3h : ¿Qué aprendizaje le dejaron los momentos más difíciles?
GM: Como destaqué previamente, nos destacamos en nuestro país por la resiliencia y velocidad de respuesta ante escenarios complejos e imprevisibles, sobre todo cuando en algunos casos los proyectos implican alto riesgo económico y financiero en contratos de alto monto y financiamiento de los estados nacionales y provinciales.
Con este contexto hemos conformado un proceso de toma de decisiones junto con un grado de percepción del riesgo que, evitando una actitud extremadamente conservadora, me ha permitido avanzar con buenos resultados en casi la totalidad de iniciativas comerciales como los iniciados a finales del 2020 y contratos en obra pública me ha tocado liderar.
M3h : ¿Qué lo sigue motivando hoy dentro de esta industria?
Mi historia profesional se destaca por desarrollar iniciativas comerciales de alto valor frente a soluciones tradicionales impuestas y competencia fuertemente posicionada, lo que me ha otorgado el ejercicio de gestión de las objeciones, las negativas y la necesidad de escuchar, aprender y proponer la mejor solución alternativa a las impuestas, con dominio de argumentación basada en costo-beneficio, en negociaciones compuestas con varios interlocutores que me obligaban a identificar sponsors, enemigos, partners y decisores en cada oportunidad.
La posibilidad de formar equipos con esa experiencia, lograr gestiones exitosas en escenarios complejos y especialmente en estos últimos más de 12 años, la oportunidad y desafío de hacer crecer la marca Wilo, que iniciara un gran profesional como el Ing. Carlos Musich hace casi 30 años ya, primero en el segmento de gestión del agua y hoy en día como Director General, con los resultados que hemos logrado desde 2021, más las oportunidades que tenemos por delante, me mantienen altamente motivado para continuar este camino cada día, bajo la confianza y apoyo que nos brinda el grupo Wilo SE.
M3h : Si tuviera que definir hacia dónde va el mundo del bombeo en una sola frase, ¿cuál sería?
En un mundo altamente demandante de energía y agua, el bombeo eficiente, sustentable y digitalizado, será aún más que hoy, una pieza fundamental en el juego futuro del manejo de los recursos básicos.
AR