ARNos llena de profunda tristeza comunicar que el viernes 13 de mayo falleció el Ing Carlos Musich Presidente de Wilo Salmson Argentina S.A.
A través de estos más de 20 años de trabajo supo planear y hacer crecer paso a paso, planificando y cumpliendo sus objetivos, construyendo a la que hoy es una de las empresas referentes del sector. En el camino ha sabido cosechar muchas amistades y amplio respeto. Siendo siempre una persona muy apreciada tanto por su entorno laboral directo, como clientes, proveedores y colegas.
Todos en el trabajo diario nos vamos relacionando con diferentes personas, con algunas sentimos mayor afinidad o empatía. El Ing Musich fue sin duda una de ellas, en nuestro caso desde la primera edición de M3h compartimos la visión del sector y contamos con su apoyo, inclusive con notas técnicas. Por ello sentimos que nos toca de cerca y estamos seguros que a gran parte del sector nos duele y acongoja esta triste noticia.
Desde aquí nuestro gran abrazo a su familia y sus compañeros de trabajo.
Transcribimos aquí una entrevista publicada en la edición 24 de M3h de hace unos años pero que nos acerca a su hacer y modo de ver. Lo recordamos así.
SALMSON ARGENTINA
Crecimiento constante.
En estos 10 años, se posiciona como uno de los líderes del rubro. Sus armas: el servicio y la calidad de sus productos. El Sr. Ing. Carlos Musich, Director de la filial nos cuenta detalles y el hoy de esta empresa.
Salmson ingresó en nuestro país sólo con bombas de calefacción, luego fue incorporando distintas líneas de bombas, a las cuales continuamente se les suman nuevas.
Sus movimientos fueron certeros y fructíferos, lo que sumado a un arduo trabajo, hacen que hoy ocupe un lugar destacado en el sector en nuestro país y Sudamérica.
A días de cumplir los diez años de la filial en nuestro país entrevistamos a su director SR ING CARLOS MUSICH.
EMPRESA
¿Cómo fueron los comienzos y la inserción de Salmson en nuestro país?
Salmson empezó vendiendo bombas de calefacción con un fabricante de calderas. Ellos trabajaban solamente con dos modelos de bombas de calefacción que eran parte del funcionamiento de sus calderas. Eran parte de su producto. Con ese fabricante se hizo un acuerdo para empezar a desarrollar el resto de la línea. Se empezó a trabajar dentro de esa empresa hasta que, debido a las dimensiones que había tomado, ya nos era incómodo formar parte de una empresa que no era del gremio. Desde Francia nos impulsaron a ampliar la gama, ya que se trabajaba muy bien. Cuando el negocio tomó importancia y volumen, se decidió abrir la filial. Todo empezó en el 95, la filial la abrimos en el 97.
¿Cómo vivieron el momento de toparse con la recesión en pleno crecimiento?
¿Cuáles fueron las medidas que debieron adoptar para sobrellevarla?
El estancamiento para nosotros llegó en el 2001/2002, que fue el peor año. Hasta mitad de 2001 la curva fue siempre creciente, no hubo problemas. Se cumplían ampliamente los objetivos, todo estaba bien. 2002 fue el único año que no cumplimos los objetivos. Cuando se hizo la previsión de ese año no esperábamos que el final 2001 fuera tan problemático, tan caótico.
En general fuimos siempre creciendo. Cuando vino la recesión nos costó encontrar la vuelta para vender un producto 100% importado cuando el dólar se había disparado. En marzo de 2002 empezamos a hablar con un fabricante nacional y llegamos a un buen acuerdo. Desde octubre de 2002 comenzamos a trabajar y vender sus bombas. Nos permitió seguir trabajando. Fue un buen acuerdo para los dos.
La recesión nos impactó bastante fuerte, pero le encontramos la vuelta. Entramos en un mercado que nos había sido difícil que era el de la distribución, y de la mano de estas bombas vino todo el tema de presurización, que justamente nosotros habíamos empezado a trabajar en el 2001. Pero como era prácticamente una sola bomba, estábamos haciendo un trabajo muy lento. Muchos distribuidores no querían incorporar una marca más por un solo modelo de bomba. Entonces con las bombas nacionales y con las bombas de presurización logramos una mejor entrada y llegada a los distribuidores, que después empezaron a trabajar con todo el resto de las bombas. Todo el que esté en el mercado las conoce. Tenemos la ventaja de tener stock, y las entregas nuestras son prácticamente inmediatas. Muchos nos prefieren por eso.
¿Cómo han logrado tanta difusión e inserción de marca?
Gracias por el concepto, pero consideramos que aún nos falta mucho. Se debe principalmente a la construcción y de ahí para abajo hasta llegar al tema de distribución a finales de 2002. La cosa viene bajando desde la construcción de grandes edificios, luego fue hacia edificios más chicos, y así nos hicimos muy conocidos. Nos movimos mucho allí durante largo tiempo. Habíamos apuntado a ese segmento de mercado, y por suerte nos dio resultado. Aún hay proyectos interesantes.
¿Cuántos empleados trabajan en Salmson?
Somos 15 personas. La estructura se compone de Ventas, Administración y Servicio Técnico, esta es la base. No tenemos una superestructura montada. Estamos creciendo y creo que en poco tiempo ese esquema crecerá.
¿En estos 10 años de Salmson Argentina qué objetivos no han alcanzado y cuáles fueron superados?
Como te comenté, no alcanzamos los objetivos en 2002. Después mágicamente todos los pasos que dimos se dieron de acuerdo a lo previsto. Volumen de venta, inserción de mercado, manejar el mercado de exportación desde acá. Nos quedan cosas pendientes, como por ejemplo lograr una mejor inserción en el mercado de la industria. Tal vez vamos más despacio de lo que alguno quisiera, pero preferimos dar pasos firmes y sobre seguro.
Están creciendo más los números que el personal, calculo que en poco tiempo deberemos agrandar nuestra estructura. Para atender mejor, ser más eficientes, hay que dar un salto más grande del que estamos acostumbrados.
PRODUCTOS
Dentro de las nuevas empresas que el gremio ha recibido en estos últimos quince años han logrado una meticulosa inserción de productos ¿en que se basó este trabajo casi “quirúrgico”?
Creo que fue un gran acierto el haber empezado a manejarnos con el servicio hacia los consultores. Comenzaron a recibir otro tipo de respuestas de las que estaban acostumbrados. Nosotros podíamos asesorarlos, no pararnos en la situación de pedirles el caudal y presión sino ayudarlos en la selección de los equipos. Eso, ligado al tema de empezar a introducir el tema de la presurización sin tanque elevado. Con la idea de que es un producto probado, desarrollado para ésto, de última tecnología, etc. Muchos asesores se sintieron interesados y con la posibilidad de jerarquizar sus especificaciones, sus pliegos. Le ofrecimos un producto nuevo, revolucionario, todos se engancharon, jerarquizaron sus proyectos, encontraron buen servicio (ellos no debían ser especialistas de bombas), le dábamos una mano importante. Cerró por todos lados, tuvimos los primeros trabajos con asesores importantes, nos dio inmejorables resultados.
Hoy por hoy decimos orgullosos que en este segmento de mercado somos número uno. Hay empresas importantes que nos corren detrás, haciendo lo que sea para sacarnos alguna parte. Hemos llegado a tener el 90% del mercado, y hoy diría que el 95% de los pliegos son en base a nuestro trabajo. Es el resultado más grande que hemos obtenido.
¿Qué los llevó a ser uno de los líderes en equipos de velocidad variable?
Un muy buen servicio a los asesores, y contar con un producto desarrollado especialmente para eso. Es un buen producto, de primera línea. Los asesores estaban seguros de que no estábamos experimentando con ellos.
¿Cuáles son las gamas de productos que están comercializando en este momento?
Todo lo que tiene que ver con la construcción: bombas pluviales, cloacales, de calefacción, de circulación de aguas sanitarias, elevación, presurización, incendios. En la construcción nos estamos metiendo en todos lados. Después, bombas para la industria, multietapas verticales, plantas de ósmosis, bombas para alguna planta de tratamiento de efluentes.
Lo fuerte es la construcción y la red de distribuidores.
¿Cómo ven a la competencia?
Bien. Tenemos competencia segmentada, si bien hay muchos que comparten productos, no compartimos mercado. Es raro que nos encontremos con uno en todos los lugares donde nos estamos presentando. Hay competencia más al estilo argentino y tradicional y hay competencia más al estilo europeo. En los `80,`90 no había un mercado “marketinero” y de tanto merchandising en el tema bombas. Era algo netamente técnico industrial, había poca publicidad, pocos eventos, muy poco marketing alrededor de la bomba. Hay empresas que se siguen manejando de esa manera, y hay otras que han apostado a todo este mercadeo del que se dispone. Cada uno tiene sus resultados, y a ninguno le va mal en eso. El mercado argentino hoy permite que todos trabajemos bien, cada uno desarrolla su parte de la torta.
¿Por qué elegir Salmson entre otros?
Primero porque es un producto de primera línea. Después cuenta con el servicio, la atención, la rapidez en las cotizaciones, en las consulta. Se invierte tiempo en informarle como funcionan los equipos a la gente, ventajas, desventajas, conocer bien las aplicaciones. En síntesis, el valor agregado principal es el servicio. Manejamos mucho asesoramiento al cliente para que se sienta seguro de lo que está comprando. En algunos casos somos dos o tres empresas que podemos ofrecerles el mismo nivel de calidad. Lo que nos diferencia es el servicio pre y post venta. Un buen servicio y buena atención.
¿Tiene previsto nuevos lanzamientos o cuáles son los puntos de mayor apuesta para 2008?
Van a haber algunos temas nuevos, tenemos que ver cómo funcionarán acá. Hay cosas nuevas en Europa que creo que acá a mitad de año podríamos saber si son para nuestro mercado. Lo más importante en proyectos para 2008 es el de la organización, que creemos que optimizará aún más la atención y el contacto con la gente.
El año que viene se va a ampliar bastante. Hay muchos distribuidores que vemos sólo una vez al año, entonces queremos apuntar hacia ese lado. El gran cambio va a ser ese.
¿Qué planes tienen previstos a mediano y largo plazo?
De mediano y largo plazo queremos hacer algo en Brasil, es algo que el grupo ya decidió. Deberemos potenciar toda Sudamérica.
Salmson ha pasado a ser parte del grupo alemán WILO, ¿Cuáles fueron los beneficios de esta unión?
Es el sexto fabricante mundial de bombas. Esto nos trae la posibilidad de tener acceso a nuevos productos para agrandar la oferta. Hace 5 años el grupo compró a EMU para todo lo que es servicios municipales, hace 3 años compró dos fábricas en India para bombas de carcasa partida horizontal, de gran porte. Esto nos da la posibilidad de atacar nuevos mercados. Los productos son buenos, bien posicionados a nivel mundial. Deberemos dedicarle más esfuerzos a nuevos mercados, principalmente al de bombas sumergibles.
Argentina es base de Salmson hacia Latinoamérica ¿A cuántos países están exportando en este momento? ¿Qué productos son los de mayor salida tienen en esta región?
Estamos trabajando con 4 países casi constantemente, y con 2 más de manera esporádica. Lo que más se trabaja es el tema de bombas multietapa verticales y principalmente todo lo que es calefacción. En 2006 pasó la responsabilidad a Argentina de estos 4 países, y los 4 juntos han crecido el 50%. Ya no tienen que esperar los tiempos y horarios de Francia. Hoy en Uruguay podemos estar en cuanto consigamos pasaje. La idea es hacer algo con Brasil e integrarlo con lo nuestro, no que separe, sino que amplíe. Queremos trabajar en conjunto, que uno fabrique y otro ensamble, en fin, una real integración. El grupo busca justamente eso, afianzarse en Sudamérica, donde hay mucho por hacer.
País & Economía
Los productos chinos vienen mejorando su calidad y manteniendo costos bajos. ¿Cree que esto puede llegar a afectarles?
Hay una idea de que lo chino es malo. Creo que el fabricante chino vende lo que uno quiere pagar. Hoy por hoy lo chino todavía no está llegando al nivel de productos en los que nosotros somos más fuertes. No tenemos problemas de competencia con ellos. Es más, hay una línea de montaje de motores de China que va a abastecer a todo el grupo. Va a ser china, pero bajo normas europeas.
¿Cómo ve el futuro del país, sus industrias y específicamente de nuestro gremio?
El futuro de este país, hasta que no pasen varios años, es difícil de predecir con certeza. Estamos mucho mejor que años atrás, pero uno de los principales problemas es que no somos predecibles. La economía, dejando de lado los últimos problemas que tuvimos, logró una cierta estabilización que nos permite trabajar un poco más cómodos.
Nuestros asesores están todos a full, eso quiere decir que hay proyectos en desarrollo de acá a año y medio. Por lo menos en el rubro construcción va a haber movimiento por un tiempo más seguro. Están con más trabajo del que pueden tomar. En el sector industria y campo en general va bien. Las automotrices están creciendo, montando plantas nuevas.
Calculo que tendremos algunos años más de tranquilidad y estabilidad. Después, no sé. La apuesta es a la continuidad. En particular nosotros tenemos mucho por hacer, hay crecimiento en el mercado de bombas. La tendencia es a seguir en expansión. A eso apostamos.