Argentina 
AR Llegamos a nuestra edición Nº 100, M3h Guía de Bombas presente desde 2003, bimestre a bimestre contando la actualidad, novedades de productos y empresas, brindando información técnica de calidad al alcance de todos. Muchos años, muchos cambios, lo que nos presenta una inquietud obvia: ¿cómo serán los productos, la industria y la comercialización dentro de 100 bimestres (2037)? Por ello decidimos preguntárselo a quienes están a la cabeza de las principales empresas del sector.
Escuchando a los protagonistas
Para poder hacer una fotografía lo más acertada y abarcativa posible, entrevistamos a los principales actores del sector, incluimos a fabricantes, comercios y prestadores de servicios. Dentro de las respuestas encontraremos la mirada de los diferentes sectores y actividades, cada uno con su visión particular. Un abanico muy heterogéneo que, gracias a sus tareas, los fluidos se movilicen dando vida a poblaciones, comercios e industrias de todo tipo. VER NOTA COMPLETA Y A TODOS LOS ENTREVISTADOS
Sr. Gustavo Morvillo – Director Comercial Sudamérica plataforma Argentina
WILO SALMSON ARGENTINA
De su empresa, el punto más alto y más bajo en estos 17 años
Si bien hemos tenido grandes hitos a lo largo de nuestros 23 años, dentro del periodo señalado sin dudas haber llevado adelante la provisión de 10 motobombas paquetizadas en Argentina y más de 40 electrobombas sumergibles para la provincia del Chaco en momentos de grandes inundaciones hace 4 años, dentro de la licitación que nos adjudicó el Ministerio de seguridad de la Nación y el éxito en proyectos de construcción privada de alto nivel icónicos en nuestra ciudad de Buenos Aires, como el Buenos Aires Arena (Movistar Arena), torres como Alvear y Catalinas, así como en la obra pública, la provisión total de sistemas de bombeo para la nueva línea H de Subterráneos de Buenos Aires, la planta de tratamiento cloacal Senillosa y las 3 unidades de turbina vertical para la planta potabilizadora Bariloche con sistema de monitoreo constante de vibraciones, temperatura de rodamientos y presión de descarga online soportado en la nube, son sin duda los hitos mas significativos de estos 17 años.
Si dudas también, el momento más difícil fue la perdida de nuestro querido Ing. Carlos Musich con quien compartí mis primeros años en el mundo de las bombas allá entre el 93 y el 97, primer Gerente General y mentor del posicionamiento de nuestra marca Salmson como referente y precursor del nuevo paradigma de presurización en edificios de altura en nuestro país, referencia, liderazgo e imagen que aun hoy habiendo unificado nuestra propuesta bajo la marca Wilo, perdura como sinónimo de eficacia y confiabilidad conservando el liderazgo del mercado.
Coincidió justamente con la concreción del proyecto del Ministerio de Seguridad, la partida inesperada de Carlos, sin duda referente del sector y un excepcional ser humano.
Este duro hito nos puso a prueba sin dudas, pero con el apoyo del grupo que ya entonces empezaba a poner a Latinoamérica en su radar, con un fuerte objetivo de crecimiento y obtención de mayores cuotas de mercado en toda la región, nos permitió superar el duro momento y adaptarnos a lo que venía.
Visión del sector 2003 a 2020
Nuestro sector, de alcance muy amplio por la magnitud de aplicaciones en la que se utilizan bombas centrifugas, empezó a modernizarse con el ingreso de nuevas marcas europeas al final de los noventa, hasta ese momento como casi toda la industria en nuestro país se conservaban preceptos técnicos y comerciales de cierta antigüedad donde las pocas fabricas locales y algunas menos, extranjeras, concentraban sus mayores operaciones con el estado.
A partir del cambio de siglo y luego de la crisis del 2001, nuestra actividad se dinamizó con el ingreso de nuevas propuestas tecnológicas como los sistemas de presurización de agua en edificios de altura de estilo europeo justamente introducidos por nuestra marca Salmson de la mano del excelente trabajo del Ing. Musich con los consultores hidráulicos, termo mecánicos y sanitarios, que cambiaron para siempre el paradigma de la presurización con agua en altura por los sistemas electromecánicos instalados en los primeros subsuelos o niveles de calle, con lo cual se eliminaba el gran peso de miles de litros de agua en altura y la estructura necesaria, además de la pérdida de un piso útil para contener ese volumen de agua.
En los últimos años somos testigos de una tendencia de adquisiciones de unas empresas de bombas a otras en el mundo, efecto del que no somos ajenos en nuestra región, además del ingreso de muchas marcas de distintos orígenes volviendo mucho más competitivo el mercado.
Esta dinámica obliga a la creatividad para consolidar la fidelidad de los distintos canales comerciales y a sumar soluciones integradas y servicios adicionales a la propuesta de cada marca, para mejorar el valor percibido y la experiencia del cliente, porque ya no basta con la bomba más moderna o la de menor precio sin estos factores humanos en la oferta de cada empresa.
Avances en productos para 2037
En Wilo estamos actualizando nuestra propuesta día a día, gracias al alto nivel de recursos puestos a la orden de I&D por ser una empresa independiente sin accionistas más que la propia Wilo Foundation y los empleados en un pequeño %. Si bien somos líderes en la evolución de bombas para clima hoy en Europa, accionadas por motores de imán permanente y variadores de velocidad por conmutación de polos incorporados, con comunicación mediante diversos protocolos que las vinculan a sistemas BMS (Building Management Systems) de gestión de edificios inteligentes, desde hace varios años, estamos en una constante evolución como lo marcan nuestras bombas de pozo profundo ZETOS de 8 y 10” con la tasa de eficiencia hidráulica más alta del mercado global, las nuevas bombas end suction EN 733 Atmos GIGA, o nuestras sumergibles para aguas residuales Rexa Supra con impulsores Solid T, G o Q más los sistemas de gestión on-board Nexos, que le otorgan a las bombas cloacales la posibilidad de interconectarse y tomar decisiones como el breve cambio de sentido de giro para limpiarse o autodiagnosticarse sin necesidad de contar con esos sistemas en los tableros de accionamiento.
En Wilo innovamos en línea con las megatendencias globales como la digitalización, el crecimiento de las grandes urbes, la necesidad de ahorro de energía ofreciendo las soluciones más eficientes y confiables del mercado año a año, así como las soluciones de servicio técnico más innovadoras como nuestros programas Wilo Care de mantenimiento predictivo y monitoreo remoto, WES, Wilo Energy Solutions, de análisis y gestión de sistemas con bombas, con el foco puesto en el consumo eficiente de energía o Wilo Live Assistant de intervención remota para diagnósticos de fallas y/o reparaciones en las que el usuarios es guiado por un asistente técnico especializado Wilo a través de la app y la cámara del móvil del usuario, que nos ha dado excelentes experiencias junto a nuestros clientes en toda la región en tiempos de la pandemia COVID-19.
En conclusión, puedo visualizarnos como proveedores líderes de soluciones integrales digitales absolutamente conectadas entre si de manera inteligente e integradas a sistemas inteligentes de gestión eficiente del clima en edificios de todo tipo, incluso en sistemas centralizados municipales, sistemas de gestión del agua desde la captación, el tratamiento y el transporte, en los cuales nuestras bombas formen parte de alguna etapa de la potabilización además de ser elementos de regulación de los sistemas de transporte en sí, en reemplazo de algunos tipos de válvulas, obviamente conectadas a sistemas de gestión de manera inalámbrica a través de la nube y con funciones incorporadas como la medición de caudal y presión, en sistemas de distribución de agua potable municipal presurizados, adaptando las presiones de manera proporcional a la demanda, como elementos constitutivos de los sistemas de control de agua no contabilizada por fugas en las cañerías.
A futuro el mercado ¿será más concentrado o más disgregado?
Definitivamente y analizando la región Latam como un todo, el mercado seguirá incorporando más actores, sin embargo, a nivel mundial seguirá el proceso de adquisiciones, fusiones y asociaciones de compañías afines, donde las principales marcas de bombas se conviertan en proveedoras de soluciones integrales. América Latina viene viviendo la llegada de nuevos jugadores dado que como región emergente somos aun terreno por conquistar y las compañías buscan seguir globalizándose. Al mismo tiempo, algunos fabricantes locales en distintos países de Latam van cambiando de formato hacia empresas de ingeniería, firman acuerdos para reemplazar algunas de sus familias por fabricantes de mayor serie y menores costos de fabricación o directamente son adquiridos por jugadores globales. En resumen, ingresarán nuevos jugadores a Latam, los líderes de mercado perderán market share, no se concentrará el mercado, será más dividido entre más marcas globales.
Mayores cambios previstos
En todos los aspectos las grandes marcas lideran en innovación, en la carrera por ganar mercados y cuota en sus mercados maduros. En Wilo damos el primer paso inaugurando nuestra nueva sede en Dortmund, Alemania, la 1er sede corporativa y fábrica bajo el concepto 4.0, donde además de producirse bombas de última tecnología, toda la vinculación de la sede con el medio ambiente y la sociedad, responde a conceptos de sustentabilidad, confort y seguridad de los empleados, uso de recursos, (agua y reuso del agua residual, energía, etc), que ponen el listón en una posición absolutamente única a nivel mundial entre las grandes marcas de bombas globales. Es decir, tanto en el producto, como en la manera de producirlo, se integran nuevas e innovadoras técnicas, más robótica, controles inteligentes remotos, digitalización, y aun mejores técnicas de fabricación tanto de metales como de nuevos materiales como incorporamos en nuestras innovadoras Hi Multi5, con sus internos en contacto con el agua en policetona que es un nuevo desarrollo de termoplásticos poliméricos de ingeniería y alto rendimiento, que superan térmica, química y mecánicamente a los plásticos técnicos utilizados hoy en día. Sumamos además el combo de servicios ya mencionados, Wilo Care, Wilo Energy Solutions, Wilo Live Assistant (que tan buenos resultados les da a nuestros clientes en tiempos de cuarentena), todos basados en la digitalización. Al mismo tiempo se desarrolla la venta electrónica, si bien en productos técnicos no va a reemplazar nunca al vivo, permite a las marcas trabajar el posicionamiento de precios más que reemplazar a la venta tradicional. Por ultimo en nuestros países en algún momento se harán realidad las exigencias de eficiencia energética, sustentabilidad ambiental, como rigen en Europa por ejemplo; en este sentido aprovecho para adelantar lo que será novedad para el año próximo que es el reemplazo en nuestra región de las tradicionales bombas circuladoras para calefacción tan presentes en nuestros sur, de motores asíncronos, por la actuales bombas de alta eficiencia que consumen solo el 30% de energía que las tradicionales con precios muy competitivos.
Diferencias en los servicios
Se imponen paulatinamente programas de servicio de mantenimiento predictivo prepagados, con asistencia y/o monitoreo full time remoto, como nuestro Wilo CARE. También soluciones de gestión de energía, Wilo Energy Solutions, donde podemos analizar sistemas hidráulicos en busca de, con acotados montos de inversión y retornos de corto plazo, mejorar las instalaciones existentes o participar en la preingeniería de sistemas nuevos. Al mismo tiempo si bien la mayoría de las marcas bajan el nivel técnico del personal de aplicaciones en pos de los sistemas de selección de bombas en la web, nosotros preferimos un modelo integral, en el cual conviven nuestros webinars, nuestros selector y catálogo online con nuestros ingenieros (ITBA, UBA, UTN) dedicados a dar soporte en etapas de diseño, de compra, en el comisionado y la postventa.
Desafíos de la industria nacional
Lamentablemente la industria nacional en general tiene un escenario imposible de manejar en plazos de desarrollo normales desde hace décadas, la industria de bombas no es ajena y como vemos hace años, la industria nacional se debate entre la producción y el cambio de modelo a la importación o épocas mixtas, lo que hace prácticamente imposible sostener programas de producción en el tiempo, dado que pasamos de momentos de buena competitividad respecto de la bomba importada a ser imposible a pesar del esquema de aranceles especiales que alguna marca nacional logró imponer años atrás. Hemos visto recientemente la venta de una marca nacional tradicional importadora y productora, a una marca internacional líder de motores sumergibles como síntoma de esta realidad. Veremos continuar lamentablemente el proceso de reemplazo de la industria nacional por la importación, incluso marcas extranjeras tradicionales y muy antiguas en nuestro país van bajando a niveles mínimos la producción local, transfiriendo a producción extranjera (Brasil por ejemplo) con certificación de origen Mercosur, evitando los aranceles mencionados. El panorama para la industria en general es muy difícil hace años.
Cómo progresará la industria asiática.
Salvo excepciones conocidas en nuestro mercado y de ingreso relativamente reciente, las marcas chinas no logran una identidad propia que permita consolidar marcas de peso global, cargan con el prejuicio “made in China”, pero las marcas líderes producen en países asiáticos o incluso de medio oriente (Turquía). En Wilo, como empresa global, producimos líneas en Corea, Turquía, China (incluso motores IEC), así como en India donde en 2 plantas, una de ellas con fundición de ferrosos propia, producimos con excelente calidad y precios, nuestras líneas de alta eficiencia Atmos GIGA end suction EN733, proceso ISO 2848 MISO/PISO, así como Split Case de última generación Atmos TERA, Verticales de Turbina y multietapas de anillos segmentado. Las marcas europeas y norteamericanas siguen liderando los mercados globales con producción de algunas líneas en países orientales y no veo que esa tendencia cambie, salvo que la “batalla comercial” entre China y USA, genere otro escenario.
Visión sobre la relación vendedor-cliente respecto a la venta de equipos
Debemos diferenciar a distintos clientes en la construcción privada, pública, la industria y el consumidor. Definitivamente estamos ante la explosión de la venta digital individual, acelerada por la pandemia, pero a la vez esta realidad muestra fisuras al momento del soporte de servicio, porque los vendedores locales con infraestructura tienden a no brindar servicio a los dispositivos comprados por vía electrónica, esto se acentúa cuando el equipo tiende a tener mayor especialización y precio, entonces las bombas domesticas de muy bajo precio se compran vía web y se reemplazan sin necesidad de servicio técnica, salvo la extracción e instalación, pero insisto la sofisticación vuelve a demandar servicio. Al mismo tiempo el usuario industrial busca confiabilidad y cada vez mas eficiencia, entonces sumamos servicios prepagos o de gestión de energía que les asegura esos parámetros y aquí el vínculo seguirá teniendo contacto directo aunque con menor presencia física, porque podemos desarrollar reuniones virtuales con infraestructura digital acorde que hoy, pandemia mediante, llevamos a niveles impensados, lo que acelerará el desarrollo, indudablemente si podíamos visualizar a futuro 17 años adelante por ejemplo mucha mayor digitalización, la pandemia ha acelerado procesos de digitalización y reconversión de algunas industrias como la aerocomercial que deben reinventarse, dado que los viajes comerciales se verán disminuidos fuertemente, lo que a su vez disminuye los costos de las empresas. Pero si bien es un proceso sin retorno, los humanos, incluso millennials y centennials, necesitamos el contacto presencial, dado que nada reemplazará la comunicación gestual.
Cómo mutará el comercio electrónico
El comercio electrónico es la gran explosión tecnológica de estos tiempos, especialmente para la venta minorista, donde el desafío es el desarrollo de la logística. Seguramente se perfeccionará mejorando la posibilidad de visualización y uso de los productos, hoy otra de las limitantes frente a la percepción irreemplazable del contacto en vivo con el producto que se compra, todas la empresas tendremos nuestra tienda virtual de bombas domesticas o semi industriales. Lo que sí aportará el comercio electrónico es la posibilidad de incorporar servicios de conectividad, monitoreo y gestión a distancia.
Visión sobre el futuro del país, industrias y gremio
Definitivamente, la coyuntura COVID nos puso a todo el mundo en escenarios impensados cuando presentamos nuestros presupuestos 2020. En nuestros país arrastramos un marco económico desfavorable desde al menos los últimos 10 años, después de la crisis global 2008 / 9.
Los argentinos seguimos destacando por el entrenamiento ante la imprevisibilidad, tenemos la resiliencia y elasticidad del contorsionista, pero a pesar de la crisis del 2001 y el buen lustro 2003 / 2008, no logramos consolidar economía de largo plazo, vemos que las autopartistas vienen y ahora se van, toda actividad metalmecánica va dando lugar a la importación, casi no hay sucesión interesada en continuar actividades industriales en las pymes que abuelos o padres fundaron y las que dedicaron su vida, tenemos infinidad de ejemplos de marcas y pymes vendidas o cerradas y algunas que luchan con mucho esfuerzo para subsistir, lo que no les permite evolucionar y actualizarse . Claramente no podemos visualizar un escenario en el que Argentina retome desarrollo industrial que necesita marcos de largo plazo, si bien cada país y región debe especializarse en función de su propia escala de mercado y capacidad para exportar y vemos como la industria de las aplicaciones digitales es un nicho de desarrollo fuerte de nuestro país en base al buen nivel intelectual y profesional, es sólo una excepción que además basa el negocio en la materia gris no aporta valor a partir de la transformación de materiales, recursos naturales e insumos, claramente nuestro país tiene todavía un horizonte de venta de recursos agropecuarios como principal fuente de valor de bajo nivel de transformación y generación de trabajo, al tiempo que combustibles fósiles de extracción no convencional y recursos como el litio sin transformación pueden sumar algunas divisas a nuestra flaca economía.
Con este escenario nuestro rubro atraviesa la misma trasformación, de las tradicionales pymes familiares a manos de trasnacionales o de fabricantes en importadores, con el ingreso de nuevas marcas, haciendo más competitivo el mercado, al tiempo que vemos un fuerte impacto en las ventas en general que ya venían afectadas por la economía de los últimos años. Podemos ver un achicamiento en unidades anuales del mercado en un casi 40% comparado con el período 2004 al 2010, y el ingreso de nuevas marcas ha mostrado las consecuencias en las líderes que vienen atravesando transformaciones internas conocidas.
En este marco en Wilo tenemos nuestro propio desafío en el grupo y en Latam. Desde abril del año pasado comenzamos un proceso en el cual, Latam somos un proyecto dentro del mapa global del grupo, con un equipo de colegas alemanes dedicados a apoyarnos y desarrollar acciones específicas para el crecimiento con objetivos muy ambiciosos, obviamente influidos por la pandemia pero sin sufrir cambios en las metas y planes, algunas noticias publicadas en este mismo medio son parte de los hitos del proceso en el que estamos metidos en esta coyuntura, que personalmente me motiva muchísimo y ya están mostrando sus frutos. Además y como otra muestra, anunciaremos la incorporación de un gran valor a nivel distribución que ya está “pateando” el tablero en todo el país, al tiempo que se puede ver nuestra marca en infinidad de acciones de marketing, comunicación y branding en casi todas las cámaras afines locales y de alcance americano, por primera vez en eventos como Instalar y Retail 100 construcción, con donaciones de equipamiento para entrenar profesionales del clima al INTI y la Universidad de Río Negro en Bariloche y tantos etc.
Progreso del acceso al agua y papel del sector bombas
El acceso al agua para consumo es uno de los principales temas en la actualidad y mirando al futuro de corto y especialmente de largo plazo. Técnicas de desalación de agua de mar, reuso de agua residual, complementan los esfuerzos habituales para captar agua dulce subterránea, de superficie y tratarla. En este esquema la bomba centrífuga, segundo equipo mecánico en uso detrás del motor eléctrico en el mundo, tiene un papel preponderante, si bien algunas marcas de bombas buscan incursionar en el tratamiento del agua como proveedores integrales y dejan de lado clientes especializados o los adquieren, en cada etapa de estos procesos.
Mientras la disponibilidad de agua dulce se complica, los procesos de desalación se hacen más económicos, aunque aún es complejo y costoso, pero evidentemente viviremos un proceso similar al energético en el cual el petróleo vaya dando paso a otras energías renovables con el cambio de paradigma que ello implica y estamos viviendo. De agotar la disponibilidad de agua dulce iremos pasando a un nuevo paradigma donde el reuso del agua residual y la desalación ocupen un rol preponderante.
En todo caso, las bombas son elementos centrales en el transporte del agua o en la presurización en un sistema de osmosis Inversa, así como hoy lo son en la captación de agua subterránea y de superficie, tanto como son parte de los procesos de potabilización y tratamiento en sistemas de aguas residuales, las grandes marcas crecerán en busca de aportar más soluciones además del movimiento en si para los procesos de captación, transporte y tratamiento de agua.
